珠寶店如何策劃節(jié)日營銷？
更新時(shí)間：2022年01月26日
喧鬧的節(jié)日一個(gè)一個(gè)接踵而至，促銷的狂潮此起又彼伏。各路神仙背水一戰(zhàn)般的投入、市場上鋪天蓋地的廣告……大家都在期待井噴式的消費(fèi)狂潮席卷而來，都在熱烈的盼望顧客能夠以非理性的瘋狂購物行動(dòng)為之帶來缽滿盆盈的“金幣”。但是，如何以低的成本達(dá)成佳的銷售呢？
節(jié)日珠寶營銷必須關(guān)注以下法則：
一、首先分析節(jié)日特點(diǎn)，劃分目標(biāo)客戶群，保證“對癥下藥”。
對于節(jié)日營銷而言，節(jié)日本身就是個(gè)話題，就具備了“天時(shí)”，因此因節(jié)日而來的營銷就師出有名。但是俗話說，到什么山頭唱什么歌，即便你嗓門再亮，音質(zhì)再美，你也必須得踏在調(diào)上，否則琴瑟和諧就無從談起。
對于感恩節(jié)、圣誕、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)這幾大節(jié)日來說，每個(gè)節(jié)日的主體不同，因此，目標(biāo)客戶群就不同。感恩節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)，這三個(gè)節(jié)日在年輕人中具號召力，因此營銷的重頭戲就應(yīng)針對年輕人展開；而元旦、春節(jié)是綜合性的節(jié)日，覆蓋面相對廣一些，可以黃金、珠寶、翡翠等一起組合營銷；元宵節(jié)雖然也是個(gè)節(jié)日，但是涉及面很窄，對于珠寶飾品的營銷來說，可利用的點(diǎn)并不多。
而對于老客戶就要做好節(jié)日提醒，如傲藍(lán)珠寶店軟件中的提醒功能，通過短信、微信公眾號、小程序和手機(jī)app等多種方式來給老客戶節(jié)日慰問同時(shí)，也能宣傳一下當(dāng)下做的促銷活動(dòng)。這樣的操作除了提現(xiàn)出關(guān)懷客戶外，還能喚醒沉睡中的老客戶，真是一石二鳥的好方法。
二、商品是營銷之魂，再偉大的營銷創(chuàng)意終都要回歸到商品的本身。
要實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者心靈的溝通，商品是好的媒介。只是每個(gè)節(jié)日，各種主打的商品應(yīng)合乎節(jié)日特質(zhì)。
比如黃金飾品，由于其收藏、保值的內(nèi)涵，為大眾所喜愛，尤其是黃金擺件、賀歲金條等，一直是作為送禮的佳選擇，在元旦、春節(jié)可以大做文章。
鉑金飾品，具有純凈、時(shí)尚的特征，在感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、情人節(jié)會(huì)大有市場。
作為“玉石之王”的翡翠，是具中國特色的珠寶，以其深厚的文化底蘊(yùn)，一直為中上層人士所青睞，這樣的商品銷售比較平穩(wěn)，這部分客層也比較穩(wěn)定，極少?zèng)_動(dòng)性購買；但是，在翡翠上如果注重商品創(chuàng)新，是完全可以開創(chuàng)一片新天地的，比如可以借鑒去年風(fēng)靡全國的“黃金轉(zhuǎn)運(yùn)球”，推出“翡翠貔貅”軟指環(huán)，或編織的軟手鐲，注入時(shí)尚元素，如果再配以恰倒好處的推廣手段，肯定會(huì)擁有一片廣闊的“藍(lán)?！钡?。
K金系列——18K金、14K金、9K金飾品，在珠寶首飾中一直是以競爭性商品的地位呈現(xiàn)給廣大消費(fèi)者的。由于其抗氧化能力弱，并且容易變色，在競爭力上不如黃金和鉑金飾品，因此在節(jié)日營銷中可以把它作為“賣點(diǎn)商品”，并且突出時(shí)尚?，F(xiàn)在市場上的“K-GOLD”走的就是時(shí)尚、個(gè)性的路線。
而其他的白銀、紅藍(lán)寶石等，在節(jié)日中不作為主打，宜采取“跟隨策略”，否則促銷重點(diǎn)太多，對消費(fèi)者容易造成眼花繚亂之感，反倒沒有了營銷的重點(diǎn)。
在商品方面，我們必須明確，節(jié)日期間各個(gè)商家都備足了貨，因此你要想從千軍萬馬中殺出一條血路，必須注重提升自身商品的“個(gè)性、時(shí)尚、品位、惟一”等屬性，這樣才能卓爾不群，引人入勝。
三、營銷的高境界，既不是活動(dòng)的力度，也不是響亮的口號，而是“用情感打動(dòng)人”，因此節(jié)日營銷應(yīng)注重情感因素。
中國人對于節(jié)日，都講求一個(gè)“情”字，講究禮尚往來，因此像感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)，都可以在“禮”上面做文章，將商品做出一種文化的概念。
還有，黃金珠寶本身是冷冰冰的，不會(huì)說話。但是如果我們通過某種方式賦予它豐富的內(nèi)在情感，讓珠寶自己來說話，那么珠寶是否就具有了特殊的情感和意義？比如我們用年輕人之間流行的數(shù)字愛情密碼來展示價(jià)格：520——我愛你，1314——一生一世，1573——一往情深，1240——愛是你，3344——生生世世，5420——我只愛你，3731——真心真意，3399——長長久久，7731——心心相印，5670——我要娶你……，即用數(shù)字來表達(dá)心意，同時(shí)也是隱型提高商品毛利的好辦法。
比如一枚價(jià)值為1200—1300元左右的商品，按照定價(jià)的原則可以定為1288元，也可定為1298元，很少會(huì)定在1300元以上的。但是按照數(shù)字愛情的含義，定價(jià)為“1314元”，同時(shí)旁邊附上“一生一世”的字樣，并附有美麗的詩句，從這些語言上就首先打動(dòng)了顧客；顧客由關(guān)注詩句進(jìn)而關(guān)注“1314”的含義，可以引發(fā)其興趣，由興趣進(jìn)而關(guān)注商品，這時(shí)再進(jìn)行銷售，就能夠節(jié)省很大的推廣工作。而且，這樣的定價(jià)方法，是很容易提高商品毛利率的。這個(gè)時(shí)候，我們銷售的不是商品，而是一種文化，賣的是“附加值”，這也是文化營銷的魅力所在。
四、鎖定結(jié)婚人群，注重“合縱”的力量，開展商戶聯(lián)盟。
作為珠寶首飾行業(yè)來說，那些準(zhǔn)新人們永遠(yuǎn)是他們關(guān)注的焦點(diǎn)。雖然近的這幾大節(jié)日不是結(jié)婚的黃金季節(jié)，但是這些新人都清楚，這些節(jié)日到來的時(shí)候，往往是他們選購結(jié)婚首飾的佳時(shí)機(jī)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候買東西實(shí)惠。
我們知道，結(jié)婚人群為了籌備婚禮，除了珠寶首飾之外，婚紗照得拍，房子得重新購買或裝修，家具得添置，床上用品和服裝等，條件好的還會(huì)選購車子，講究情調(diào)的會(huì)去電影院看電影或去西餐廳就餐，這些都是與珠寶店在經(jīng)營品類上有差異、專業(yè)性強(qiáng)的品牌店或?qū)I(yè)店，與之強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢互補(bǔ)，共享宣傳空間和會(huì)員資源，屬于借勢營銷。好多商家之間聯(lián)合發(fā)起的“聯(lián)名卡”就是這個(gè)道理。
五、永遠(yuǎn)不要象賣大白菜一樣賣珠寶。
珠寶是初中級品，品就應(yīng)有品的賣法，忌諱的是動(dòng)不動(dòng)就打“價(jià)格戰(zhàn)”。價(jià)格戰(zhàn)是初級的營銷，哪個(gè)商家都會(huì)做，只是看誰體質(zhì)好抗擊打能力強(qiáng)一些，看誰的“肺活量”大能夠挺的時(shí)間長一些，要知道它是把“雙刃劍”，傷人的同時(shí)自損也達(dá)三分。
而且，對于節(jié)日珠寶營銷來說，節(jié)日本身就是個(gè)話題，就能帶來旺盛的人氣，商家要做的就是怎樣讓消費(fèi)者能夠心甘情愿地把鈔票從口袋里掏出來，然后笑容滿面地、瀟灑地刷卡買單。不能靠價(jià)格來作為拉人氣搶銷售額的惟一手段。
記得幾年前，國內(nèi)某珠寶賣場開業(yè)，搞了一次“千元珠寶一元賣”活動(dòng)，確實(shí)人氣特別旺，買珠寶的消費(fèi)者排成的隊(duì)伍足有兩里地長，動(dòng)用了好多的交警來維持秩序，當(dāng)時(shí)確實(shí)成了當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)話題。這個(gè)珠寶賣場后來經(jīng)營狀況不是十分理想。試想，當(dāng)尊貴的珠寶忽然象大白菜一樣擺在你的面前，你是該驚艷呢，還是該悲哀？開業(yè)本身，就是個(gè)很好的話題，企業(yè)要做的就是如何把新穎時(shí)尚的商品展示出來，把誠實(shí)的品質(zhì)、親切的服務(wù)、理想的售后等幾方面做透，然后再輔助以春風(fēng)化雨般的品牌運(yùn)作，相信一別經(jīng)年之后，是“桃花”“人面”相映成趣。
六、戰(zhàn)略確定了，戰(zhàn)術(shù)就要執(zhí)行徹底，如果戰(zhàn)術(shù)都沒執(zhí)行徹底，那么何談戰(zhàn)略和方向錯(cuò)誤。
記得有句市場名言——不要以為自己永遠(yuǎn)是對的，只有市場和顧客的反應(yīng)才是準(zhǔn)確的。因此，好多企業(yè)在節(jié)日營銷的時(shí)候，一看到商品銷售得不好，馬上就懷疑自己了，懷疑營銷方案有問題。我認(rèn)為，節(jié)日營銷重要的就是“以‘不變’應(yīng)萬變”。這里的“不變”具有雙重的含義——不輕易改變和不是不變的意思。不輕易改變，就是首先相信自己，建立在對市場熟練掌握、對變化運(yùn)籌帷幄；不是不變就是這個(gè)變化，需要真正地查找出問題的原因而做的調(diào)整和改變。
一個(gè)節(jié)日營銷方案的確定，都是經(jīng)過深思熟慮的，大的戰(zhàn)略不會(huì)錯(cuò)，如果效果不好，那么首先該追究的是否真的按戰(zhàn)略徹底的執(zhí)行了?如果戰(zhàn)術(shù)都沒徹底執(zhí)行，那么戰(zhàn)略是否成功的問題就無從談起。而且，如果你總是改變、改變，結(jié)果這個(gè)方案就偏離了原來的軌道，你連檢驗(yàn)戰(zhàn)略是否成功的機(jī)會(huì)都沒有了。
