對(duì)于眼鏡店來(lái)講，拉動(dòng)銷售有效、直接的方式就是促銷，但是糾結(jié)的也是促銷。
好象促銷沒(méi)有起到應(yīng)有效果？員工的執(zhí)行力不高？不做促銷會(huì)怎么樣？頻繁的促銷是不是會(huì)拉低客單價(jià)？會(huì)不會(huì)影響到我利潤(rùn)？……
根據(jù)傲藍(lán)眼鏡店軟件高級(jí)顧問(wèn)唐先生多年與眼鏡店管理者打交道的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為任何促銷只需要抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，執(zhí)行效果就會(huì)大幅提高。
步驟一：活動(dòng)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵詞：簡(jiǎn)單
關(guān)鍵詞解讀：許多企業(yè)在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)時(shí)，為了規(guī)避顧客鉆空子，總是會(huì)在活動(dòng)的基礎(chǔ)上加上很多附加條件去制約，從而把方案設(shè)計(jì)的相對(duì)復(fù)雜，甚至故意設(shè)計(jì)成模糊條款，員工在理解上就會(huì)有問(wèn)題，而且因考慮不周全，終會(huì)造成很多與顧客的爭(zhēng)執(zhí)，反而失信于消費(fèi)者。
建議在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)，把內(nèi)容設(shè)計(jì)相對(duì)簡(jiǎn)單，這樣便于員工理解，提高執(zhí)行力。比如在設(shè)計(jì)三倍充值活動(dòng)時(shí)，為避免折扣產(chǎn)品充值影響利潤(rùn)率，無(wú)需去指定某某商品不參與活動(dòng)，可以設(shè)計(jì)成“按原價(jià)三倍充值”，在充值卡使用時(shí)不加任何限制，就會(huì)變的相對(duì)簡(jiǎn)單。
再比如，在做商品套餐升級(jí)活動(dòng)時(shí)，有些企業(yè)會(huì)做成鏡片、鏡架同時(shí)升級(jí)的二維表，顯得極其復(fù)雜。為簡(jiǎn)單起，可以設(shè)計(jì)指定品牌的鏡架加指定鏡片做成三檔套餐，如果升級(jí)其它品類的鏡片，按套餐價(jià)+升級(jí)鏡片7折計(jì)算銷售即可，員工就容易記住，也容易推廣。
步驟二：方案輔導(dǎo)
關(guān)鍵詞：重復(fù)
關(guān)鍵詞解讀：促銷方案設(shè)計(jì)結(jié)束，有些公司直接把方案發(fā)給店長(zhǎng)就結(jié)束了，好一些的公司在開(kāi)店長(zhǎng)會(huì)時(shí)，會(huì)給店長(zhǎng)做一次解讀與培訓(xùn)，不過(guò)也僅限于此。但是終出現(xiàn)的問(wèn)題就是，你下到店里面問(wèn)店員，這次的促銷內(nèi)容是什么，大多都說(shuō)不清楚。
因此，促銷活動(dòng)一次的解讀是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只培訓(xùn)促銷內(nèi)容也是不夠的。培訓(xùn)一定要包含促銷內(nèi)容、促銷話術(shù)、可能出現(xiàn)的問(wèn)題、如何解決這些問(wèn)題等等。而且要經(jīng)過(guò)2-3次的重復(fù)培訓(xùn)輔導(dǎo)才能讓員工充分理解，至少要經(jīng)過(guò)以下過(guò)程：一次的店長(zhǎng)培訓(xùn)、2-3次的晨會(huì)宣導(dǎo)、一次書(shū)面考核、2-3次的店面抽查。如此才能確保活動(dòng)的執(zhí)行力。
步驟三：?jiǎn)T工激勵(lì)
關(guān)鍵詞：直接
關(guān)鍵詞解讀：激勵(lì)的核心是要有目標(biāo)，目標(biāo)的設(shè)計(jì)方式可以有以下兩種方式，一是直接設(shè)置銷售目標(biāo)，比如套餐產(chǎn)品要達(dá)到2萬(wàn)、平均進(jìn)店人數(shù)20人/天等等，二是相對(duì)目標(biāo)，比如該品類產(chǎn)品同比增長(zhǎng)30%、銷售排名前三等。
有了目標(biāo)方可評(píng)估以及制訂獎(jiǎng)罰規(guī)則，這種短期的促銷獎(jiǎng)罰一定要直接，切不可放在工資中發(fā)放，可以微信群或者店長(zhǎng)會(huì)上發(fā)放，這樣才可以起到激勵(lì)的作用。
步驟四：過(guò)程跟蹤
關(guān)鍵詞：及時(shí)
關(guān)鍵詞解讀：“及時(shí)的過(guò)程跟蹤”如果只是簡(jiǎn)單的每天統(tǒng)一下促銷報(bào)表，那終只會(huì)流于形式，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)有效的方式是結(jié)合激勵(lì)去做。比如制訂門店間的目標(biāo)PK規(guī)則，排名前三給予一定的獎(jiǎng)金。然后每天進(jìn)行銷售排名，發(fā)在店長(zhǎng)群內(nèi)，這樣讓排名靠后的門店自然而然的產(chǎn)生壓力，主動(dòng)想辦法拉動(dòng)銷售，同樣讓排名前列的更有激情。
另外，每周讓排名靠前的門店或店員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，讓排名靠后的進(jìn)行總結(jié)和檢討，這些動(dòng)作都要在微信群中進(jìn)行，把效應(yīng)放大。
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